Resumo
- Pratique seu argumento de venda com um amigo.
- Conheça seus fatos e argumentos.
- Conheça o seu resultado final.
- Não revele seu plano de jogo.
Negociamos o tempo todo, seja fazendo acordos com nosso chefe, nossos filhos, nosso vizinho ou nosso cônjuge. Freqüentemente negociamos itens de importância crítica – empregos, dinheiro, férias e relacionamentos. No entanto, quantos de nós dedicamos tempo para aprender como fazê-lo com competência? Negociar pode ser uma arte, mas também é uma habilidade que pode ser aprendida.
Supere o medo
Muitas pessoas não gostam e evitam negociar, o que pode acabar custando-lhes dinheiro ao longo da vida. Force-se a fazer isso de qualquer maneira. Conhecimento, preparação e prática podem ajudar a dissipar parte do medo e, com o tempo, você ficará melhor nisso. Pratique seu argumento de venda com um amigo ou colega; faça com que ele faça uma dramatização com você.
Faça sua lição de casa
Conheça seus fatos e argumentos. O conhecimento do mercado é fundamental para qualquer negócio de compra. Se você estiver negociando um aumento ou um emprego, saiba quais atributos você traz para a empresa – especificamente, como você atende às necessidades do seu empregador. Antecipe as perguntas e argumentos do outro jogador.
Saiba o que você queremos e o que você necessidade fora do acordo - e saiba a diferença entre os dois. É igualmente importante descobrir o que a pessoa do outro lado da mesa deseja e precisa. Faça perguntas e ouça atentamente as respostas.
Não tenha pressa
O tempo é um grande problema e uma vantagem importante para ter ao seu lado. O “vendedor motivado” é aquele que precisa fechar negócio rapidamente. Se você sabe que alguém está dentro do prazo, essa é uma carta para jogar a seu favor. Aja como se você tivesse todo o tempo e opções do mundo.
Trabalhe suas opções
Sutilmente, deixe a outra pessoa saber que você tem outras opções (outra casa, outro emprego). Mas se você fizer isso, certifique-se você realmente tenho outras opções. Sempre haverá outra casa ou carro, mas existe outro emprego viável para você? Nunca ameace ir embora, a menos que você esteja falando sério.
Conheça sua força
Responda honestamente à pergunta: Quem tem mais poder nesta situação? Se você está comprando um carro que deseja, mas não precisa, você tem o poder de ir embora. Se você está negociando um pacote de benefícios em um emprego que não quer perder, o chefe está em vantagem. Saber onde você está lhe dá força para ir embora ou sabedoria para se comprometer.
Compromisso
A maioria das negociações exige algum compromisso. É por isso que é importante conhecer seus resultados financeiros e o que você está disposto a abrir mão. Tente evitar ser apoiado em uma ou outra posição: “Ou você atinge meu preço ou vou embora daqui”. Não estabeleça prazos ou metas que não deixem margem de manobra.
Seja criativo
Se estiver negociando com um empreiteiro, você pode conseguir um preço mais baixo oferecendo-se para comprar você mesmo os suprimentos, como a tinta. O compromisso requer coragem e criatividade para colocar ideias na mesa.
Mantenha suas cartas fechadas
Não seja falso ou mentiroso, pois qualquer um deles pode arruinar relacionamentos futuros, mas também não revele seu plano de jogo. Afinal, não é aconselhável entrar em uma negociação declarando até que ponto você está disposto a ir. Ao negociar um pacote de remuneração, por exemplo, você pode querer um aumento de 15% e aumento dos dias de férias. Porém, se os dias de férias significam mais para você do que o valor do aumento salarial, não há necessidade de avisar seu chefe. Dessa forma, você pode começar tentando obter os dois, e então comprometer-se apenas se for necessário aumentar.
Este tipo de “jogo de pôquer” se aplica a negócios; negociações de relacionamento pessoal exigem comunicação honesta e direta.
Não tenha medo de iniciar uma negociação
Às vezes, tudo o que você precisa fazer é perguntar: essa cobrança é negociável? Se eles disserem não, esteja preparado para lançar algumas ideias criativas. Por exemplo, se você estiver contratando alguém para construir um site para você, poderá solicitar uma taxa mais baixa em troca de cartas de recomendação.
Vá para o ganha-ganha
Ao longo do processo, é importante mostrar que você compreende as preocupações da outra pessoa. Reconheça verbalmente que a outra pessoa precisa obter um lucro justo ou ter um cronograma cumprido e que você está disposto a trabalhar para que todos fiquem satisfeitos. Negociadores bem-sucedidos sabem que devem buscar situações em que todos ganham.
Pessoas que procuram dominar sem sabedoria ou justiça tendem a criar inimigos. Tais “conquistadores” podem vencer a batalha, mas perder a guerra. Isto é especialmente verdadeiro quando você está negociando em uma área onde são necessários bons relacionamentos contínuos.
Emoção difusa
Mantenha o foco nas questões, não nas personalidades à mesa. Se você estiver negociando com alguém que está com raiva, reconheça a raiva dela, mas depois procure uma solução. Evite tornar-se muito emotivo ou insultuoso. Se a situação ficar fora de controle, cancele e tente novamente outro dia.
Tenha um plano de backup
Saiba qual é o seu plano alternativo caso a negociação não saia do jeito que você deseja. Você está pronto para desistir do acordo? Você está disposto a viver com os compromissos? Quais são suas opções? Se as negociações estagnarem, concorde em se reunir outro dia; talvez as situações mudem ou novas ideias surjam para vocês dois.
Resumo
- Pratique seu argumento de venda com um amigo.
- Conheça seus fatos e argumentos.
- Conheça o seu resultado final.
- Não revele seu plano de jogo.
Negociamos o tempo todo, seja fazendo acordos com nosso chefe, nossos filhos, nosso vizinho ou nosso cônjuge. Freqüentemente negociamos itens de importância crítica – empregos, dinheiro, férias e relacionamentos. No entanto, quantos de nós dedicamos tempo para aprender como fazê-lo com competência? Negociar pode ser uma arte, mas também é uma habilidade que pode ser aprendida.
Supere o medo
Muitas pessoas não gostam e evitam negociar, o que pode acabar custando-lhes dinheiro ao longo da vida. Force-se a fazer isso de qualquer maneira. Conhecimento, preparação e prática podem ajudar a dissipar parte do medo e, com o tempo, você ficará melhor nisso. Pratique seu argumento de venda com um amigo ou colega; faça com que ele faça uma dramatização com você.
Faça sua lição de casa
Conheça seus fatos e argumentos. O conhecimento do mercado é fundamental para qualquer negócio de compra. Se você estiver negociando um aumento ou um emprego, saiba quais atributos você traz para a empresa – especificamente, como você atende às necessidades do seu empregador. Antecipe as perguntas e argumentos do outro jogador.
Saiba o que você queremos e o que você necessidade fora do acordo - e saiba a diferença entre os dois. É igualmente importante descobrir o que a pessoa do outro lado da mesa deseja e precisa. Faça perguntas e ouça atentamente as respostas.
Não tenha pressa
O tempo é um grande problema e uma vantagem importante para ter ao seu lado. O “vendedor motivado” é aquele que precisa fechar negócio rapidamente. Se você sabe que alguém está dentro do prazo, essa é uma carta para jogar a seu favor. Aja como se você tivesse todo o tempo e opções do mundo.
Trabalhe suas opções
Sutilmente, deixe a outra pessoa saber que você tem outras opções (outra casa, outro emprego). Mas se você fizer isso, certifique-se você realmente tenho outras opções. Sempre haverá outra casa ou carro, mas existe outro emprego viável para você? Nunca ameace ir embora, a menos que você esteja falando sério.
Conheça sua força
Responda honestamente à pergunta: Quem tem mais poder nesta situação? Se você está comprando um carro que deseja, mas não precisa, você tem o poder de ir embora. Se você está negociando um pacote de benefícios em um emprego que não quer perder, o chefe está em vantagem. Saber onde você está lhe dá força para ir embora ou sabedoria para se comprometer.
Compromisso
A maioria das negociações exige algum compromisso. É por isso que é importante conhecer seus resultados financeiros e o que você está disposto a abrir mão. Tente evitar ser apoiado em uma ou outra posição: “Ou você atinge meu preço ou vou embora daqui”. Não estabeleça prazos ou metas que não deixem margem de manobra.
Seja criativo
Se estiver negociando com um empreiteiro, você pode conseguir um preço mais baixo oferecendo-se para comprar você mesmo os suprimentos, como a tinta. O compromisso requer coragem e criatividade para colocar ideias na mesa.
Mantenha suas cartas fechadas
Não seja falso ou mentiroso, pois qualquer um deles pode arruinar relacionamentos futuros, mas também não revele seu plano de jogo. Afinal, não é aconselhável entrar em uma negociação declarando até que ponto você está disposto a ir. Ao negociar um pacote de remuneração, por exemplo, você pode querer um aumento de 15% e aumento dos dias de férias. Porém, se os dias de férias significam mais para você do que o valor do aumento salarial, não há necessidade de avisar seu chefe. Dessa forma, você pode começar tentando obter os dois, e então comprometer-se apenas se for necessário aumentar.
Este tipo de “jogo de pôquer” se aplica a negócios; negociações de relacionamento pessoal exigem comunicação honesta e direta.
Não tenha medo de iniciar uma negociação
Às vezes, tudo o que você precisa fazer é perguntar: essa cobrança é negociável? Se eles disserem não, esteja preparado para lançar algumas ideias criativas. Por exemplo, se você estiver contratando alguém para construir um site para você, poderá solicitar uma taxa mais baixa em troca de cartas de recomendação.
Vá para o ganha-ganha
Ao longo do processo, é importante mostrar que você compreende as preocupações da outra pessoa. Reconheça verbalmente que a outra pessoa precisa obter um lucro justo ou ter um cronograma cumprido e que você está disposto a trabalhar para que todos fiquem satisfeitos. Negociadores bem-sucedidos sabem que devem buscar situações em que todos ganham.
Pessoas que procuram dominar sem sabedoria ou justiça tendem a criar inimigos. Tais “conquistadores” podem vencer a batalha, mas perder a guerra. Isto é especialmente verdadeiro quando você está negociando em uma área onde são necessários bons relacionamentos contínuos.
Emoção difusa
Mantenha o foco nas questões, não nas personalidades à mesa. Se você estiver negociando com alguém que está com raiva, reconheça a raiva dela, mas depois procure uma solução. Evite tornar-se muito emotivo ou insultuoso. Se a situação ficar fora de controle, cancele e tente novamente outro dia.
Tenha um plano de backup
Saiba qual é o seu plano alternativo caso a negociação não saia do jeito que você deseja. Você está pronto para desistir do acordo? Você está disposto a viver com os compromissos? Quais são suas opções? Se as negociações estagnarem, concorde em se reunir outro dia; talvez as situações mudem ou novas ideias surjam para vocês dois.
Resumo
- Pratique seu argumento de venda com um amigo.
- Conheça seus fatos e argumentos.
- Conheça o seu resultado final.
- Não revele seu plano de jogo.
Negociamos o tempo todo, seja fazendo acordos com nosso chefe, nossos filhos, nosso vizinho ou nosso cônjuge. Freqüentemente negociamos itens de importância crítica – empregos, dinheiro, férias e relacionamentos. No entanto, quantos de nós dedicamos tempo para aprender como fazê-lo com competência? Negociar pode ser uma arte, mas também é uma habilidade que pode ser aprendida.
Supere o medo
Muitas pessoas não gostam e evitam negociar, o que pode acabar custando-lhes dinheiro ao longo da vida. Force-se a fazer isso de qualquer maneira. Conhecimento, preparação e prática podem ajudar a dissipar parte do medo e, com o tempo, você ficará melhor nisso. Pratique seu argumento de venda com um amigo ou colega; faça com que ele faça uma dramatização com você.
Faça sua lição de casa
Conheça seus fatos e argumentos. O conhecimento do mercado é fundamental para qualquer negócio de compra. Se você estiver negociando um aumento ou um emprego, saiba quais atributos você traz para a empresa – especificamente, como você atende às necessidades do seu empregador. Antecipe as perguntas e argumentos do outro jogador.
Saiba o que você queremos e o que você necessidade fora do acordo - e saiba a diferença entre os dois. É igualmente importante descobrir o que a pessoa do outro lado da mesa deseja e precisa. Faça perguntas e ouça atentamente as respostas.
Não tenha pressa
O tempo é um grande problema e uma vantagem importante para ter ao seu lado. O “vendedor motivado” é aquele que precisa fechar negócio rapidamente. Se você sabe que alguém está dentro do prazo, essa é uma carta para jogar a seu favor. Aja como se você tivesse todo o tempo e opções do mundo.
Trabalhe suas opções
Sutilmente, deixe a outra pessoa saber que você tem outras opções (outra casa, outro emprego). Mas se você fizer isso, certifique-se você realmente tenho outras opções. Sempre haverá outra casa ou carro, mas existe outro emprego viável para você? Nunca ameace ir embora, a menos que você esteja falando sério.
Conheça sua força
Responda honestamente à pergunta: Quem tem mais poder nesta situação? Se você está comprando um carro que deseja, mas não precisa, você tem o poder de ir embora. Se você está negociando um pacote de benefícios em um emprego que não quer perder, o chefe está em vantagem. Saber onde você está lhe dá força para ir embora ou sabedoria para se comprometer.
Compromisso
A maioria das negociações exige algum compromisso. É por isso que é importante conhecer seus resultados financeiros e o que você está disposto a abrir mão. Tente evitar ser apoiado em uma ou outra posição: “Ou você atinge meu preço ou vou embora daqui”. Não estabeleça prazos ou metas que não deixem margem de manobra.
Seja criativo
Se estiver negociando com um empreiteiro, você pode conseguir um preço mais baixo oferecendo-se para comprar você mesmo os suprimentos, como a tinta. O compromisso requer coragem e criatividade para colocar ideias na mesa.
Mantenha suas cartas fechadas
Não seja falso ou mentiroso, pois qualquer um deles pode arruinar relacionamentos futuros, mas também não revele seu plano de jogo. Afinal, não é aconselhável entrar em uma negociação declarando até que ponto você está disposto a ir. Ao negociar um pacote de remuneração, por exemplo, você pode querer um aumento de 15% e aumento dos dias de férias. Porém, se os dias de férias significam mais para você do que o valor do aumento salarial, não há necessidade de avisar seu chefe. Dessa forma, você pode começar tentando obter os dois, e então comprometer-se apenas se for necessário aumentar.
Este tipo de “jogo de pôquer” se aplica a negócios; negociações de relacionamento pessoal exigem comunicação honesta e direta.
Não tenha medo de iniciar uma negociação
Às vezes, tudo o que você precisa fazer é perguntar: essa cobrança é negociável? Se eles disserem não, esteja preparado para lançar algumas ideias criativas. Por exemplo, se você estiver contratando alguém para construir um site para você, poderá solicitar uma taxa mais baixa em troca de cartas de recomendação.
Vá para o ganha-ganha
Ao longo do processo, é importante mostrar que você compreende as preocupações da outra pessoa. Reconheça verbalmente que a outra pessoa precisa obter um lucro justo ou ter um cronograma cumprido e que você está disposto a trabalhar para que todos fiquem satisfeitos. Negociadores bem-sucedidos sabem que devem buscar situações em que todos ganham.
Pessoas que procuram dominar sem sabedoria ou justiça tendem a criar inimigos. Tais “conquistadores” podem vencer a batalha, mas perder a guerra. Isto é especialmente verdadeiro quando você está negociando em uma área onde são necessários bons relacionamentos contínuos.
Emoção difusa
Mantenha o foco nas questões, não nas personalidades à mesa. Se você estiver negociando com alguém que está com raiva, reconheça a raiva dela, mas depois procure uma solução. Evite tornar-se muito emotivo ou insultuoso. Se a situação ficar fora de controle, cancele e tente novamente outro dia.
Tenha um plano de backup
Saiba qual é o seu plano alternativo caso a negociação não saia do jeito que você deseja. Você está pronto para desistir do acordo? Você está disposto a viver com os compromissos? Quais são suas opções? Se as negociações estagnarem, concorde em se reunir outro dia; talvez as situações mudem ou novas ideias surjam para vocês dois.